กรณีศึกษา ‘การัน’ สร้างแบรนด์ ‘ชาไทย’ ให้ขายดีแบบพรีเมียม

ถ้าพูดถึง ‘ชาไทย’ หรือชาสีส้มใส่นมที่เราคุ้นเคย เรามักเห็นมันเป็นเมนูเครื่องดื่มประดับร้านกาแฟเมนูหนึ่ง หรือไม่ก็อยู่ในร้านรถเข็น

แต่ Karun (การัน) ทำยังไงให้เปิดร้านที่ขายแต่เมนูนี้แบบพรีเมียมได้ แถมยังขายดิบขายดี บางวันขายได้มากกว่า 1,000 ขวด

TODAY Bizview พูดคุยกับ ‘คุณรัส-ธัญย์ณภัคช์ ศิริประภาเจริญ’ ซีอีโอวัย 28 ปีของแบรนด์การัน และสรุปมาให้ทุกคนอ่านกันค่ะ

เส้นทางของการันมีจุดเริ่มต้นมาการที่บ้านของคุณรัสชอบกินชาไทยมาก แต่กินที่ไหนก็ไม่ได้รสชาติที่อร่อยถูกใจ

จนเมื่อ 20 ปีที่แล้ว คุณแม่ของคุณรัสจึงไปคัดหาใบชาและมาปรับปรุงพัฒนาจนได้สูตรของตัวเอง

ซึ่งนอกจากจะชงกินเอง บ้านของคุณรัสก็เสิร์ฟชาไทยเป็น Welcome Drink ให้แขกหรือญาติที่แวะเวียนมาบ้านด้วย

ชาไทยสูตรคุณแม่ได้รับคำชมมากมายว่าอร่อย จนครั้งหนึ่งเอาไปจัดงานสัมมนา เริ่มมีคนถามว่าขอซื้อได้ที่ไหน เพราะอยากเอาไปให้คนอื่นได้ชิม

คุณแม่จึงมาบอกคุณรัส ว่าอยากให้ทำอะไรสักอย่างกับชาไทยสูตรของคุณแม่

ตอนนั้นคุณรัสเพิ่งเรียนจบใหม่ๆ มาจากคณะเศรษฐศาสตร์ ทำงานเป็น Client Advisor ที่ธนาคารสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ด

เธอไม่มีความรู้ในการทำธุรกิจอะไรนัก แต่เมื่อคุณแม่พูดแบบนั้น คุณรัสก็ตัดสินใจลาออกจากงานประจำ แล้วมาทำรีเสิร์ชตลาดด้วยตัวเอง

คุณรัสใช้เวลาไปกับการเก็บดาต้า ศึกษาเรื่องมาร์เก็ตติ้ง ไปเรียนวิทยาศาสตร์การอาหาร สอบใบอนุญาตคุมโรงงาน

ซึ่งระหว่างนั้นก็ไปฝึกปรือทำธุรกิจในสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีการศึกษาอยู่ด้วย

จากการรีเสิร์ชและเก็บข้อมูลของคุณรัส เธอพบว่าคนไทยชอบกินชาไทยเยอะมาก รวมถึงต่างชาติเองก็มองว่าชาไทยคือ Must Try ที่เวลามาเที่ยวไทย

แต่ถึงอย่างนั้น ชาไทยกลับเป็นเครื่องดื่มที่ไม่มีใครทำจริงจัง คือยังไม่มีร้านไหนที่ขายแต่ชายไทยล้วนๆ

คุณรัสมองว่าตลาดมันยังพอจะมีช่องว่างมากพอที่จะให้การันกระโดดเข้าไปเล่น

แถมยังมียูสเซอร์มากพอที่จะทำให้แบรนด์เติบโตในอนาคตได้อีก

เมื่อศึกษาตลาดดีพอ บ่มเพาะทุกอย่างจนพร้อม คุณรัสก็ลาออกจากสตาร์ทอัพแล้วมาทำการันอย่างจริงจัง โดยใช้ชื่อแบรนด์ว่า ‘การัน’ ซึ่งมีที่มาจากชื่อบ้านของเธอและครอบครัว

การันเริ่มวางขายชาไทยแบบขวดเป็นครั้งแรกในปี 2019 ตอนนั้นยังไม่มีหน้าร้าน และขายผ่านแพลตฟอร์มฟู้ดเดลิเวอรี่เท่านั้น

จนโควิดระลอกแรกมาถึงประเทศไทย การล็อกดาวน์ทำให้ผู้คนต้องสั่งอาหารผ่านเดลิเวอรี่

ซึ่งการันก็ขายดีมากในช่วงนั้น

บางวันขายได้มากกว่า 1,000 ขวดเลยด้วยซ้ำ

นั่นทำให้คุณรัสพาการันก้าวสู่สเต็ปถัดไป คือการเปิดหน้าร้าน เพื่อให้ลูกค้าได้มาสัมผัสประสบการณ์ใหม่ๆ ของการัน อย่างการดื่มแบบใส่แก้ว หรือลองเมนูใหม่ๆ อย่างชาไทยปั่นละเอียดผ่านแกนอุณหภูมิติดลบ

แต่ที่น่าสนใจกว่าคือเธอเลือกเปิดหน้าร้านในช่วงโควิด

เหตุผลก็เพื่อจะได้พิสูจน์ไปเลยว่าถ้ามีแต่ผู้บริโภคชาวไทย แบรนด์จะไปได้แค่ไหน

ซึ่งก็ดูจะประสบความสำเร็จไปได้ดีเลยทีเดียว

ไม่ว่าจะเป็นในเรื่องของจำนวนสาขา

ทุกวันนี้การันขยายสาขาหน้าร้านเพิ่มเติม จนตอนนี้มี 4 สาขา คือ เกษรวิลเลจ, เอ็มควอเทียร์, ไอคอนสยาม และเซ็นทรัลลาดพร้าว

แถมมีแพลนเปิดสาขาเพิ่มอีกคือ เอ็มไพร์ทาวเวอร์ ในเดือน มิ.ย.นี้ และสยามพารากอน ในเดือน ก.ค.

หรือในเรื่องของการได้ร่วมงานกับแบรนด์ใหญ่ๆ เช่น แบรนด์มาการอง Dhara Dhevi และแบรนด์เบเกอรี่ Eric Kayser

โดยในปีนี้ การันเติบโตขึ้น 100% และแทบจะ 100% ของลูกค้าก็เป็นคนไทย

ความสำเร็จของการัน TODAY Bizview มองว่ามาจาก 3 เหตุผลด้วยกัน

1.วิเคราะห์ตัวเองและตลาดได้ดี – ด้วยความที่บ้านคุณรัสทำชาไทยกินเอง ทำให้ไม่เคยคิดถึงต้นทุน แต่ที่บ้านเลือกใช้ใบชาดี มีคุณภาพ มีราคาสูง ทำให้ชาการันก็มีความพรีเมียมระดับหนึ่งตั้งแต่ต้นอยู่แล้ว

บวกกับตลาดเองก็ยังมีช่องว่างในเรื่องชาไทยพรีเมียมอยู่ คู่แข่งน้อย ทำให้การันมีโอกาสเติบโตได้ดี

2.เซต Persona และกลุ่มลูกค้าไว้ชัด – เมื่อวางเป้าว่าจะเข้าตลาดพรีเมียม ทำให้คุณรัสศึกษาตลาด จนกำหนด กลุ่มลูกค้าของการันไว้อย่างละเอียดว่ามีไลฟ์สไตล์แบบไหน ใช้กระเป๋าอะไร เดินห้างไหน

นำมาสู่การกำหนด Persona ของแบรนด์อย่างชัดเจน ทั้งแพคเกจจิ้ง การตกแต่งร้าน การเลือกทำเลที่เหมาะสม การเซตราคาที่สมเหตุสมผลกับคุณภาพ เพื่อให้ได้ลูกค้าที่ตรงกลุ่ม

และเมื่อได้ลูกค้าที่ตรงกลุ่ม ก็จะเกิดการบอกต่อกันแต่เรื่องที่ดีๆ ไปสู่วงกว้าง จนท้ายที่สุดสินค้าพรีเมียมก็จะหลายเป็นของที่จับต้องได้จริงสำหรับคนทั่วไป

3.มีความคิดสร้างสรรค์ – คุณรัสบอกว่าคอนเซ็ปต์ของการันคือ Endless Possibility of Thai Tea หรือชาไทยของเราสามารถเป็นได้ทุกอย่าง

ทำให้นอกจากชาไทยแบบขวด แก้ว ปั่น การันยังมีเมนู Thai Tea Affogato หรือชาไทยคู่กับไอศกรีม, เทียนหอมกลิ่นชาไทย, บาธบอมบ์กลิ่นชาไทย, ชาไทยกลิ่นดอกไม้ต่างๆ นั่นทำให้การันมีกระแสเป็นที่พูดถึงอยู่เสมอ

ส่วนก้าวต่อๆ ไปของการัน คุณรัสจะขยายสาขาในไทยเพิ่มอีกในต่างจังหวัด คือ เชียงใหม่ ภูเก็ต และหัวหิน

รวมถึงจะพาการันไปบุกตลาดต่างประเทศให้ได้ภายใน 2 ปีนี้

บนเป้าหมายที่อยากเห็น ‘ชาไทย’ เป็นสิ่งที่ต่างชาติรับรู้ว่าเป็นของดีไม่ต่างจากอาหารไทยเลย….